Cansado versus conectado: nosso mergulho profundo sobre por que os gastos com software aumentaram em valores recordes... mas metade do SaaS ainda está morrendo

por Jason Lemkin | Inteligência Artificial (IA), Postagens de Blog, SaaStr.Ai Duas coisas são verdadeiras no B2B agora, e parece que não podem ser ambas verdadeiras. Essa é toda a história do B2B em 2026, e isso se resolve no momento em que você para de olhar para “software” como uma coisa só. O mercado se dividiu em dois.

Um grupo está aproveitando o orçamento de IA e acelerando novamente, em alguns casos para números que nunca vimos em escala. O outro segue o mesmo manual de 18 meses atrás, aguardando uma recuperação que não está chegando. Há muito pouco no meio.

Analisei onde essa linha realmente cai, o que move uma empresa de um lado para o outro e o que aprendemos administrando-a nós mesmos com três humanos e 21 agentes. Esta é a análise completa. Serei franco onde isso ajuda, porque a diferença entre os dois campos aumenta a cada trimestre, e o custo de ser honesto sobre em qual deles você está continua aumentando.

Nós codificamos quase todos os aplicativos que executam o SaaStr AI 2026. Você pode criar aplicativos incríveis hoje, com ou sem um desenvolvedor, em 1/20 do tempo. Mas a ideia de que você vai codificar seu próprio Salesforce acabou.

Experimente no Replit ou Vercel agora mesmo. Diga “construa meu próprio Salesforce” e veja o que você obtém. Não vai funcionar e, mesmo que funcionasse, não teria a segurança, as garantias ou as integrações com os 100 aplicativos do prédio.

Quem se importa se você pode construir um clone medíocre de algum segmento da funcionalidade do Salesforce? Ninguém quer uma aba de leads mais bonita com gradiente roxo. Eles querem negócios no calendário.

Alguns fornecedores neste evento estão ganhando milhões por semana em novas receitas, não porque suas guias de oportunidades sejam melhores, mas porque colocam negócios reais em seu calendário. Isso vale de US$ 50 mil a US$ 100 mil até mesmo para a menor empresa. Pare de lutar contra a conversa sobre alucinações do ano passado.

Treine um agente por 30 dias, continue atualizando-o semanalmente e as proteções estão boas agora. QB, nosso vice-presidente de IA de sucesso do cliente, liderou a linha de frente para mais de 100 patrocinadores neste evento. QB entrou em contato, encontrou seus problemas, resolveu o que pôde de forma autônoma por e-mail e chat e resumiu o resto.

120 patrocinadores ficaram satisfeitos. Este não é um chatbot. Quando executamos o CS humano, um ano, nossos dois funcionários não enviaram um único e-mail até depois do evento porque eles “ainda estavam aprendendo SaaStr” dois meses depois.

QB sabe se você enviou os gráficos do seu estande dentro do prazo. QB sabe tudo. Uma grande IA que resolve o problema hoje vence um ser humano medíocre que precisa de um engenheiro e de uma consulta na próxima semana.

Construa a grande IA. Em 2024, tínhamos humanos de 20 e poucos anos. Hoje administramos o SaaStr com três humanos e 21 agentes, e fazemos mais do que fizemos com a equipe maior.

No ano passado tivemos exatamente um agente, um chatbot Delphi treinado em tudo, inclusive na senha do WiFi. Ela fechou um acordo de patrocínio de US$ 60 mil por conta própria e percebemos que isso era real. No evento do ano passado, apostamos tudo.

Artesão para outbound primeiro, depois mais, agora 21 agentes orquestrados e trabalhando juntos. Vale a pena sentar com a matemática. Nosso vice-presidente de marketing de IA e vice-presidente de CS de IA custam US$ 257 por mês combinados.

Eles substituíram cerca de US$ 500 mil em funcionários e a produtividade aumentou, não diminuiu. Chame isso de produtividade ou deflação. De qualquer forma, é muito para refletir.

Nada do que fizemos foi inteligente. Acabamos de forçar os limites um ano antes de 99% das pessoas. Qualquer pessoa na sala pode fazer sua própria versão.

Pela primeira vez, o software público está sendo negociado com desconto em relação ao S&P 500 geral. A questão principal do software era que ele era o melhor modelo de negócios já inventado. Escreva uma vez, venda em qualquer lugar.

Sempre foi negociado com prêmio. Agora os mercados dizem que é pior do que qualquer outro negócio que possam encontrar. Eles pararam de acreditar que 110% NRR é confiável.

Eles decidiram que o orçamento do escritório do CIO será gasto em IA e que os contratos de três anos escondem o fato de que ninguém renova em três anos. Eles enviaram produtos épicos como Monday, HubSpot e Atlassian com queda de 60% a 70% em alguns meses. Os fundadores precisam deixar isso de lado.

Isso não muda o que você precisa construir. Mesmo com a liquidação, o Gartner tem gastos totais com software variando de US$ 1,2 trilhão para US$ 1,4 trilhão. Isso representa um crescimento de 12,8% no ano passado para um crescimento de 15% este ano.

Está acelerando mais rápido do que vimos em uma década. O problema é que cerca de metade do que os CIOs estão gastando é novo para IA, e grande parte vai para a Anthropic e amigos. Para financiá-lo, eles estão cortando e consolidando fornecedores mais antigos.

Portanto, pode não parecer que os gastos estejam acelerando se você for um fornecedor mais antigo. Você tem que aproveitar o orçamento de IA ou não sentirá nada disso. O padrão: seja a API ou a plataforma que tudo que explode em IA também tem que comprar.

Construímos aplicativos diariamente e ainda digo para você comprar. Se um produto aqui funciona para você, compre-o. Não vale a pena construir.

Construímos apenas os 10% que nenhum fornecedor jamais ganhará. Como o aplicativo de passe de estacionamento. O centro de eventos nos entrega um PDF de 5.000 páginas com passes de estacionamento personalizados.

Costumávamos pagar um humano para encontrar cada página, personalizá-la e enviá-la, com erros, reclamações e rotatividade. Amelia contratou um agente em algumas horas no Replit e automatizou tudo. Nenhum fornecedor vai construir isso.

Nenhuma loja de desenvolvimento é paciente o suficiente. É quando você constrói. A automação do passe de estacionamento só foi possível em janeiro ou fevereiro deste ano.

Os LLMs ficaram muito melhores. Se o seu próprio produto não for dramaticamente melhor do que há três meses, você receberá um F, porque deverá obter um impulso gratuito apenas com a melhoria dos modelos. As pessoas presumem que nossos agentes só funcionam porque a SaaStr tem uma marca.

Não é isso. Você tem que conquistar uma marca, mas realmente não precisa ir tão longe para que seu setor tenha ouvido falar de você. A razão pela qual nossos agentes trabalham é porque trabalhamos com eles todos os dias.

Nós os treinamos, os iteramos, conversamos com eles, os tornamos melhores diariamente. As ferramentas são importantes, mas a consistência supera tudo. Ainda não existe “configure e esqueça” nos agentes.

As repetições diárias são o jogo inteiro e qualquer um pode copiar isso. Quando os agentes escolhem você, você aparece nas recomendações do LLM. Os fundadores que criam produtos agentes escolherão você porque você é o mais fácil de desenvolver.

Mudamos nosso e-mail para Reenviar porque era a plataforma mais amigável para os agentes. Estamos deixando o Marketo, nosso software mais desatualizado, porque ele fica sem chamadas de API em uma hora e faz você esperar para conseguir mais. Construímos um boletim de API em SaaStr.ai que avalia as principais APIs.

Stripe obteve o único A+. Você pode enviar o seu próprio. Se você não obtiver nota B+ ou melhor, torne sua API mais amigável ao agente.

Geralmente são alguns dias de trabalho: deixe os agentes extrair mais dados, extrair com mais frequência e estruturar a saída da maneira que desejarem. Esses dois dias podem transformá-lo em um vencedor em seu mercado. Essa é a parte difícil e não se trata de demissões.

As demissões em si não resultam em nada. O que importa é a produtividade exponencial e quem da sua equipe pode fornecê-la. Muita gente não quer essa mudança.

Quantas pessoas realmente querem trabalhar mais porque a concorrência explodiu e realmente querem aprender a construir um agente pelo qual as pessoas pagarão US$ 10 mil ou US$ 20 mil por ano? Alguns de seus funcionários já estão hackeando todas as noites, animados. Capacite-os.

Promova-os na próxima semana. Acredito que até o final deste ano muitas empresas desistirão silenciosamente da requalificação, porque o mercado se move rápido demais para esperar. Os almoços e retiros de equipe não vão preencher essa lacuna.

De uma forma ou de outra, você abre caminho com força bruta, ou o resto do mundo passa por cima de você. Tudo está se bifurcando. Rory colocou quatro baldes no pod 20VC comigo e Harry, e vale a pena ser honesto sobre eles: o antigo SaaS pode estar morrendo.

O novo B2B + IA está explodindo como nunca antes. Os mercados de nicho são 10 a 100 vezes maiores agora porque os agentes agregam muito valor. Categorias que levaram quatro anos para atrair um concorrente agora ganham um acidentalmente na próxima semana, à medida que vendas, marketing e suporte se misturam em um único agente e uma única interface.

É o melhor momento para estar no B2B. É o pior momento para vender o software do seu avô. Decida qual você está construindo e pronto.